Пишем продающий текст
Наверняка вы часто слышали о том, что услуги продаются значительно сложнее, чем товары. Аргументы здесь таковы: товар конкретен, его легко воспринимать органами чувств. К тому же можно вернуть, если вдруг что-то не понравилось.
Но с услугами всё обстоит иначе. Легко ли сходу придумать как продать услуги парикмахера или помощь психотерапевта? Ведь в случае неудовлетворенности покупатель вернуть услугу не сможет. Как с блюдом в ресторане: «Заберите, это не то, что я сейчас хотел. Платить не буду.»
Но ведь продающий текст и для услуг нужно писать. Как быть если явных и безапелляционных преимуществ у услуги нет? Копировать тексты конкурентов гиблое дело, придумать свой — сложно. Но нельзя сказать, что невозможно.
Контраст
Если своих преимуществ нет, чтобы за счет них выделиться на фоне конкурентов, то можно выбрать метод контраста. Это значит, что выявив слабые стороны конкурентов, вы можете сравнить себя с ними и подчеркнуть выгодные отличия.
Многие тексты не раскрывают сути предложения, а топчутся вокруг объекта. Так, например, парикмахер рекламирует свои услуги:
«Правильно подобрать стрижку — это очень важно. Прическа сразу презентует человека, очерчивает его характеры, острый и резкий, или мягкий и домашний, урбанистический или натуралист и прочее. Волосы не просто завершают образ, создают стиль, но и становятся репрезентативным фактором.»
Хорошо, но клиент интересовался не философией стрижек и причесок и их влияния на жизнь городского жителя, а просто хотел выбрать парикмахера. Конечно, подход к написанию текста был выбран не верный.
Помните, что говорить с вашим клиентом надо по сути дела. Не рассказывайте ему очевидные вещи и то, что он и без вас знает. Здесь иллюстративно подходит пример сети магазинов оптики:
«Всеобщая компьютеризация приводит все к большему числу ухудшения зрения. Экология губительно влияет на здоровье, малоподвижный образ жизни, постоянный контакт с электронными устройствами, сидение за компьютером, чтение в темноте, несбалансированное питание — всё это приводит к ухудшениям зрения…»
Зачем же предприниматель решил побеседовать с клиентом о причинах ухудшения зрения? Если оно уже потребовало обращения в оптику, то это просто не актуально.
Задача стояла иная — рассказать почему из множества врачей, именно врачи в оптике Х могут решить проблему клиента наилучшим образом. Так что лучше не крутитесь вокруг понятий, говорите о сути вашей услуги, о возможностях, которые открываются перед клиентом вместе с вами.
Мельчайшие подробности
Будьте осторожны с медовыми речами, не пересахарите свой текст, не наобещайте клиенту райские кущи после поездки в автомойку. Гораздо более эффективным будет рассказ о деталях вашей работы:
используемые материалы для исполнения задачи
эффект, которого удается достичь
почему получается из раза в раз добиться хорошего результата
и прочее.
Например, одна компания по оформления вида на жительство в Эстонии рассказала на своем сайте о этапах своей работы:
«После обращения в нашу компанию пройдет всего месяц и вы уже сможете получить вид на жительство на основаниях предпринимательской деятельности.
Вы получите удостоверение, специальную ID карту
Мы сделаем для вас пакет всех необходимых документов для ООО или ЧП
Вы будете зарегистрированы в торговой и предпринимательском реестрах, а также в налоговом управлении
Будучи предпринимателем в Эстонии, вы будете поставлены на учет в медицинской страховой компании.»
Безусловно, это не значит, что надо раскрывать все свои карты и рассказывать про все профессиональные секреты дела. Даже если это не тайна, они могут быть просто не понятны без вводной информации общего характера. Впрочем, помните, что практически всегда в деталях вашей работы найдется что-то, чем можно будет поделиться, что может быть интересно покупателю. Приоткройте кулису, ведь людям свойственно подглядывать. Так же, как многим спокойнее, когда они знают как идет работа, когда могут контролировать процесс хотя бы на уровне своего личного понимания.
Например, одна компания, предоставляющая услуги в сфере компьютерных технологий четко расписала ход работы с клиентом:
«Чтобы перевести протокол сайта НТТР в НТТРS вам необходимо:
Оставить заявку в специальной форме на нашем сайте
Ответить на наш звонок, который вскоре последует и получить консультацию, обсудить детали, цели и возможности
Обсудить условия договора и заключить его
Внести преодоплату. Мы сразу же приступим к выполнению работы
Получить готовый проект»
Предельно прозрачно и ясно компания описала схему действий, не раскрывая никаких секретов фирмы. Более того, текст обошелся без «воды» и пустой, ненужной информации.
Конкретность
Как известно, цифры позволяют быстрее ориентироваться в результатах, затратах, планах и так далее. Как «дисциплина настолько научна, насколько много в ней математики», так и в ваших текстах будет столько же солидности и ясности, сколько в них будет точной информации, которой можно оперировать.
Нет такой услуги, в которой невозможно было бы описать что-то с помощью числовых показателей. Это может быть опыт работы компании или некоторых сотрудников, или же посчитайте сколько проектов компании уже удалось успешно реализовать и расскажите об этом. Если возможно, расскажите как много клиентов уже обратилось к вам, дайте понять, что люди вам доверяют. Заодно расскажите как много их них возвращаются потом вновь чтобы заключить новый договор.
Как автомобильная компания провозглашала, что в им машинах самый громкий звук это тиканье часов, так и в вашем тексте должна быть конкретная информация, которую можно сравнить с другими.
Многие привычные формулировки можно перевести в конкретный вид, Например:
вместо «работаем быстро» можно сказать «в течении 15 минут от нас уходит три довольных клиента»
вместо бесшумно поменяем окна» можно сказать «пока мы будем менять ваши старые окна на новые, даже ваш кот не проснется»
вместо «надежно перевезем ваш груз, доставим в полной сохранности» можно сказать «мы упаковываем груз в одну большую твердую коробку с килограммом мягкого наполнителя для безопасной транспортировки»
вместо «поможем похудеть безопасно» можно сказать «за неделю уйдет три килограмма, несмотря на то, что не будет изнурительных диет и длительных физических нагрузок»
В ваших руках большой объем информации про компанию и её работу, используйте её с умом и в свою пользу. Можно пошутить, можно привести параметры, по которым клиент сможет оценить эффективность работы.
Доказательства
Многие люди, увидев низкую цену за хорошую услугу или товар, в первую очередь подумают «странно, почему так дешево», несмотря на то, что они очень рады найти нужное за низкую цену. Для того, чтобы поверить вам им необходимо получить социальные доказательства эффективности.
Особенно это хорошо проявляется, если у конкурентов не проработан вопрос доказательств. Ситуация разворачивается таким образом, что вы буквально говорите «да, мы делаем то же самое, но посмотрите сколько у нас довольных клиентов, они рекомендуют нас своим друзьям».
В качестве социальных доказательств подойдут отзывы, оценки, рекомендации, письма с благодарностями. Рассказы о результатах, которых достигли ваши ленты вместе с компанией. Пусть это буде подробный рассказ задачи, пути действия и результата. Если кто-то увидит в таком письме себя, то вероятность заполучить его как клиента значительно возрастает.
Авторитет
Если у вас сертификаты, дипломы, награды — покажите их своим клиентам, пусть они знают, что вы авторитет в своем деле. Это могут быть экспертные оценки, интервью с вами, сертификаты повышения квалификации, достижения сотрудников и прочее. Вы можете указать свои звания, регалии, кто-то даже упоминает сферу научных интересов. Расскажите о том как представители компании участвуют в профессиональных конференциях, проводит мастер-классы и так далее.
Пусть клиент видит, что за логотипом компании стоят реальные люди с прошлым и будущим, с интересами и достижениями.
Изюм
Раскрывайте иногда секреты, будьте живым человеком. Пусть в вашем кексе будет изюм. Ведь каждый ваш профессиональный секрет это не повод клиенту скопировать и сделать самому, а понимание как это делать будете вы.
И если вы считаете, что очевидных достоинств у вашей услуги нет, то теперь вы понимаете, что таким достоинством могут стать социальные доказательства, отзывы и рекомендации.
интернет маркетинг Bignem Group
